2020年已經(jīng)時(shí)間過半，捷豹路虎面對嚴(yán)冬，在不斷夯實(shí)基礎(chǔ)，深練內(nèi)功的同時(shí)，也在積極適應(yīng)環(huán)境帶來的變化，逆勢向前。與此同時(shí)，也有各種熙熙攘攘的聲音，處于十字路口的捷豹路虎究竟走向何方？
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，捷豹路虎在華銷量延續(xù)第一季度末以來的回穩(wěn)上升趨勢，雙品牌均實(shí)現(xiàn)了連續(xù)6個(gè)月的環(huán)比增長。8月銷量比7月環(huán)比增長6%。其中奇瑞捷豹路虎在第二季度也保持了強(qiáng)勁的增勢，同比和環(huán)比雙雙增長。
此外，與銷量上漲相輔相成的是，經(jīng)銷商的盈利表現(xiàn)也是朝著企穩(wěn)向好的方向發(fā)展。對于捷豹路虎而言，不得不說，這是非常應(yīng)景的成績單。
那么，取得如此成績，捷豹路虎的2020年經(jīng)歷了什么？實(shí)際上，刨除密集的產(chǎn)品投放強(qiáng)周期的外部原因之外，IMSS內(nèi)部一直在努力構(gòu)建的同經(jīng)銷商和諧共生才是逆勢前行的“源動(dòng)力”。
在外界看來，在黑天鵝頻發(fā)的2020年，也是IMSS高層變動(dòng)的一年。但或許外界不知道的是，無論是李大龍還是朱恒利，雖然是新組班子，但是從開始就確立將傾聽經(jīng)銷商一線聲音、與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)作為基本原則。
共贏是目的
與經(jīng)銷商一起上戰(zhàn)場，一起在戰(zhàn)壕里戰(zhàn)斗是“大利”組合一直強(qiáng)調(diào)的工作重點(diǎn)。而這也是IMSS能夠穿越2020年的不確定性的幕后故事。
今年年初，曾經(jīng)擔(dān)任捷豹路虎中國CFO的李大龍重返中國之后，就表態(tài)，今年關(guān)注銷售質(zhì)量的增長，致力于確保經(jīng)銷商盈利。“捷豹路虎的工作重點(diǎn)仍然將是攜手經(jīng)銷商，達(dá)成廠商與經(jīng)銷商的共贏，這才是長遠(yuǎn)的發(fā)展之道。”李大龍斬釘截鐵地對媒體表示。
在成都車展上，朱恒利在接受采訪時(shí)表示，“捷豹路虎會(huì)跟每一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通，對經(jīng)銷商的整體盈利水平進(jìn)行評估，并基于結(jié)果對不同的經(jīng)銷商給予支持和幫助。銷售成本過高、售后服務(wù)導(dǎo)致亦或市場調(diào)研進(jìn)行的不好，不同的問題都要一一進(jìn)行解決。通過橫向和豎向的比較，對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)工作，全面地提升經(jīng)銷商的盈利能力。”
此外，汽車頭條APP記者還獲悉，今年以來就IMSS已經(jīng)開過3次全國范圍的經(jīng)銷商/投資人大會(huì) （2次線下，1次線上），小規(guī)模的經(jīng)銷商溝通大會(huì)就更多了。在8月及剛剛到來的9月期間，品牌經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)與捷豹路虎廠家進(jìn)行了3次面對面溝通會(huì)，就經(jīng)營相關(guān)問題展開溝通和討論，并計(jì)劃9月開展銷售小組專題會(huì)議。
創(chuàng)新是手段
今年初疫情的爆發(fā)突如其來，2月初，捷豹路虎就第一時(shí)間反應(yīng)，組織技術(shù)和工程團(tuán)隊(duì)，協(xié)助全網(wǎng)經(jīng)銷商搭建線上營銷平臺(tái)，為每一家經(jīng)銷商構(gòu)建各自的線上展廳，并且第一時(shí)間推出11項(xiàng)針對經(jīng)銷商的商務(wù)及防疫支持舉措，其中包括10萬枚口罩等防疫物資發(fā)放，取消經(jīng)銷商考核目標(biāo)，在訂貨原則、供給優(yōu)化、以及融資支持等方面，這些實(shí)質(zhì)的幫助都第一時(shí)間傳達(dá)到經(jīng)銷商手中。
在疫情期間，為了保證經(jīng)銷商足夠的營銷火力，IMSS也及時(shí)跟進(jìn)增添新的“營銷彈藥”。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，疫情期間IMSS還與經(jīng)銷商伙伴一同，開展了每周近650場的線上直播，還則通過線上的方式，繼續(xù)為經(jīng)銷商伙伴開展新產(chǎn)品、銷售、服務(wù)流程等培訓(xùn)，覆蓋全網(wǎng)近5000名經(jīng)銷商伙伴。
家和才能萬事興，關(guān)切經(jīng)銷商的努力取得了實(shí)實(shí)在在的效果，在3月初，85%的捷豹路虎經(jīng)銷商就已經(jīng)恢復(fù)運(yùn)營。在廠商“減壓政策”的支持下，經(jīng)銷商運(yùn)營壓力得以緩解，門店客流訂單也實(shí)現(xiàn)逐步提升。4月銷量已恢復(fù)至同期水平。
那么，為何“大利”組合為何會(huì)有這樣濃厚的經(jīng)銷商“情結(jié)”呢？實(shí)際上，這同這對組合的職業(yè)履歷有著密不可分的關(guān)系。
李大龍對于中國市場有著非常豐富的工作經(jīng)歷，曾在捷豹路虎中國擔(dān)任首席財(cái)務(wù)官長達(dá)4年，作為一名英國人，李大龍酷愛中國文化，成都車展全新衛(wèi)士上市現(xiàn)場，李大龍主動(dòng)向現(xiàn)場工作人員學(xué)習(xí)四川話，向到場媒體嘉賓致以問候。作為多年在中國工作的外籍高管，他深知中國汽車市場的復(fù)雜和市場的殘酷性，與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)方能突圍是他一直以來所秉持的思路。
而“大利”組合的另外一位高管朱恒利，在汽車行業(yè)擁有近30年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，出身林肯的他實(shí)際上一直負(fù)責(zé)的就是業(yè)內(nèi)赫赫有名的“林肯之道”經(jīng)銷商體系的搭建工作，他和團(tuán)隊(duì)一手在中國市場重新搭建了林肯的渠道，對于渠道對于整車企業(yè)的作用，有著深刻的認(rèn)知。
據(jù)IMSS內(nèi)部人士透露，“老板們對于經(jīng)銷商的重要性可謂是一拍即合，兩個(gè)人時(shí)常抽出時(shí)間一起去拜訪經(jīng)銷商。”
今年是捷豹路虎的產(chǎn)品大年，既有全新捷豹F-TYPE和全新路虎衛(wèi)士，除此之外，捷豹路虎還將在北京車展上推出攬勝50周年典藏版，全球限量發(fā)售1970臺(tái)，一波前所未有的產(chǎn)品攻勢正在路上，而對于IMSS而言，真正的考驗(yàn)剛剛開始。
“盡管全球經(jīng)濟(jì)可能有一些預(yù)料不到的情況發(fā)生，但總體而言我還是樂觀的。對于豪華車細(xì)分市場，我還是比較有信心的。”對于未來，對于中國豪華汽車市場，李大龍抱有充分的沉穩(wěn)與自信。
捷豹路虎的詩和遠(yuǎn)方還有多遠(yuǎn)？或許外界對于捷豹路虎可以多一點(diǎn)耐心，因?yàn)闀r(shí)間最終會(huì)給出答案。