在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域，傳統(tǒng)的4S店銷(xiāo)售模式已經(jīng)被越來(lái)越多的新型銷(xiāo)售模式所挑戰(zhàn)，其中直銷(xiāo)模式便是其中之一。然而，沃爾沃汽車(chē)卻選擇了一條融合了直銷(xiāo)和4S店的創(chuàng)新路徑。這種模式既保留了4S店的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和面對(duì)面交流的優(yōu)點(diǎn)，又充分利用了直銷(xiāo)的便捷性和靈活性。本文將帶來(lái)沃爾沃汽車(chē)大中華區(qū)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售副總裁于柯鑫闡述他們選擇“直銷(xiāo)+4S店”渠道模式的原因及其帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

值得一提的是，沃爾沃6月單月的市占率達(dá)7%，同比增長(zhǎng)1.1%，同樣創(chuàng)今年歷史新高。上半年市占率達(dá)6.1%，同比增長(zhǎng)0.1%，全面跑贏大盤(pán)。同時(shí)沃爾沃旗下30-40萬(wàn)車(chē)型銷(xiāo)量比例持續(xù)上升，旗下車(chē)型終端售價(jià)穩(wěn)定，盈利持續(xù)提升，已經(jīng)有多款車(chē)型庫(kù)存告急。

探索直銷(xiāo)+4S店渠道模式

在中國(guó)市場(chǎng)，沃爾沃汽車(chē)是第一家開(kāi)啟官方直售模式的豪華品牌。沃爾沃的直售完全依托于經(jīng)銷(xiāo)商體系，是在真正為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)購(gòu)車(chē)服務(wù)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)各方的共贏。

沃爾沃汽車(chē)大中華區(qū)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售副總裁于柯鑫表示，“我們是B2C的模式，經(jīng)銷(xiāo)商作為中間商，我們是渠道商。我們提供產(chǎn)品他們提供服務(wù)，模式和便利店、奶茶店是一樣的。”現(xiàn)在主要的工作就是帶領(lǐng)渠道管理好銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)的改善來(lái)提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平，而非一味地補(bǔ)貼。直售模式本身很簡(jiǎn)單，但沃爾沃要做到的是線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的模式。據(jù)官方數(shù)據(jù)，上半年沃爾沃增加了 20 家 4S 店，形成覆蓋全國(guó)的 281 家線(xiàn)下銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

于柯鑫還表示“我們要做一種不批發(fā)的、沒(méi)有任何資金壓力的銷(xiāo)售模式，可以按統(tǒng)一的價(jià)格賣(mài)車(chē)，不用擔(dān)心殺價(jià)，直售模式使得經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有成本壓力，同時(shí)能保有一個(gè)穩(wěn)定的毛利，投資人是愿意接受這種模式。需要我們通過(guò)不斷地溝通、了解，去構(gòu)建更完善的渠道體系，最終走出一條適合沃爾沃的直銷(xiāo)+4S店模式。”

新勢(shì)力/傳統(tǒng)豪華如何競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)問(wèn)到現(xiàn)在沃爾沃面臨一些新品牌，是否會(huì)有感受到來(lái)自市場(chǎng)的壓力，未來(lái)又會(huì)有什么樣的考量時(shí)，于柯鑫表示“沒(méi)壓力是不可能的，最終還是搶人大戰(zhàn)，各個(gè)品牌都在搶客戶(hù)，也一定會(huì)有客戶(hù)重疊的情況，而重疊率最高肯定是頭部市場(chǎng)。至于將來(lái)江湖地位怎么樣？沃爾沃本身不是一個(gè)一成不變的品牌，未來(lái)肯定是朝電動(dòng)車(chē)方向去發(fā)展的，所以我們不會(huì)被淹沒(méi)在時(shí)代的洪流，我們會(huì)推出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)為更多用戶(hù)創(chuàng)造更好的出行體驗(yàn)。”

用心服務(wù)才能留住消費(fèi)者

在去年7月，沃爾沃汽車(chē)發(fā)布了全新的品牌售后服務(wù)理念：“讓安全，更周全”，其中包括零件終身保、預(yù)約快速養(yǎng)、免費(fèi)取送車(chē)、超長(zhǎng)時(shí)營(yíng)業(yè)、尊享代步車(chē)、全天候守護(hù)，共六大服務(wù)承諾。其中多項(xiàng)服務(wù)成為業(yè)內(nèi)首推，這不僅體現(xiàn)沃爾沃服務(wù)誠(chéng)意，對(duì)自身產(chǎn)品品質(zhì)的自信，也帶來(lái)品牌在國(guó)內(nèi)躍進(jìn)式增長(zhǎng)。

沃爾沃汽車(chē)大中華區(qū)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售副總裁于柯鑫表示，售后服務(wù)實(shí)施一周年后，高效的解決了客戶(hù)的憂(yōu)慮，在下半年依然會(huì)推出新的銷(xiāo)售政策，也會(huì)給客戶(hù)推出新的服務(wù)。“對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，廣告投放價(jià)值以數(shù)以萬(wàn)計(jì)。其實(shí)我們樹(shù)立口碑最大的地方是轉(zhuǎn)介紹，大部分客戶(hù)都是口口相傳而來(lái)的。所以我們做好售后，客戶(hù)滿(mǎn)意了，那他為我們帶來(lái)的客戶(hù)實(shí)際上比我們投廣告更實(shí)惠，對(duì)于后端的市場(chǎng)，把口碑做好了，車(chē)在馬路上跑的越多肯定越好。

通過(guò)與于柯鑫的深度訪(fǎng)談，我們得以深入理解沃爾沃汽車(chē)“直銷(xiāo)+4S店”渠道模式背后的思考和策略。這種模式既保留了4S店提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)和面對(duì)面交流的優(yōu)勢(shì)，又充分發(fā)揮了直銷(xiāo)便捷、高效的特點(diǎn)。此外，這種模式還能夠更好地滿(mǎn)足不同消費(fèi)者群體的需求，并且提高了銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。這樣的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)于其他尋求渠道創(chuàng)新的汽車(chē)制造商具有重要參考價(jià)值。